Представим себя в такой ситуации: у вас есть развивающийся бизнес со сформированной системой генерации лидов, но продукт продать довольно сложно, что и отражается на слабом развитии лидогенерации. Что стоит предпринять для формирования правильной стратегии продаж компании?
Самый очевидный способ оптимизации упомянутой выше воронки продаж — добавить трипваер!
Что такое «трипваер»? И что им не является?!
Вспомните все спецраспродажи, горящие предложения, специальные пакеты, и вы заметите некую закономерность. Большинство, если не все поставщики, предлагают дешевые либо бесплатные предложения для тех, кто проявил интерес к продукту, тем самым, помогая им стать конечными потребителями. Это и есть трипваер. Данная статья познакомит вас с основами трипваера в маркетинге и поможет улучшить вашу воронку продаж.
Помните время, когда вы купили трехмесячную подписку на какой-то потоковый сервис (на который с тех пор и подписаны) по цене одного месяца? Когда вошли в магазин, чтобы купить на распродаже любимую шоколадку, а вышли с целым пакетом продуктов? Так работают трипваеры.
В чем же суть их механики?
Общий механизм довольно прост: вы видите заманчивое предложение, которое по всем определениям является выгодным, и, естественно, совершаете покупку. Это формирует ваши отношения с поставщиком, тем самым, укрепляя доверие. В свою очередь, первоначальные инвестиции поставщика услуг/продуктов в предложение трипваер окупаются в долгосрочной перспективе. Но это ведь только основы.
Трипваеры часто путают со лид-магнитами. Оба предложения эффективны и в некоторой степени похожи, но занимают разные места в воронке продаж. Лид-магниты созданы для того, чтобы превращать потенциальных клиентов в лиды, в то время как трипваеры «специализируются» на превращении лидов в конечных потребителей.
Подумайте над этим. Если вы поместите трипваер в самое начало своей воронки, потенциальный клиент, вероятно, просто воспользуется дешевым предложением и забудет о нем, в то время как лид больше связан с долгосрочными отношениями с гарантированной окупаемостью инвестиций.
Хорошая аналогия с воронкой трипваер — это окунуть палец в воду, проверяя её температуру. Вы должны дать своим лидам возможность почувствовать вкус вашего основного предложения, используя «наживку», чтобы подтолкнуть их к более крупным покупкам. По словам Райана Дайсса из DigitalMarketer.com, формирование клиентской базы таким образом очень эффективно: «Люди, купившие трипваеры, в 10 раз чаще покупают основное предложение».
Идеи для создания трипваеров
В мире цифрового маркетинга идей для трипваер-оффер множество. Это могут быть:
- книги,
- статьи,
- вебинары,
- бесплатные или льготные пробные периоды,
- демо-версии,
- и так далее.
Любой ценный продукт, связанный с основным предложением, может стать отличным дополнением к вашей маркетинговой стратегии.
Пример трипваера от RGray
Мы сами используем довольно эффективный трипваер. И после ряда экспериментов наша команда поняла, как правильно его сделать.
Объектом нашего маркетингового эксперимента была консультация по цифровому маркетингу, которую мы раньше предоставляли бесплатно. Учитывая, что ее средняя рыночная цена составляет около 150$ долларов в час, мы решили оценить ее в 20$ в час вместо того, чтобы раздавать бесплатно.
Раньше лиды, которые приходили на наш сайт посредством входящих каналов на бесплатную консультацию, конвертировались плохо. За полгода у нас было 112 лидов, которые заинтересовались бесплатным предложением, но конвертировать мы смогли только 12 человек — примерно 10%. После установки цены в 20$ в час количество заинтересованных лидов снизилось до 44. Да, это падение на 61%, но среди тех, кто согласился заплатить, оказалось гораздо больше конечных потребителей — 24 лида — 54% стали нашими клиентами.
Значительная разница, не так ли?
Для получения дополнительной информации по данному кейсу вы можете обратиться к нашей команде.
Получите бесплатную консультацию
Статья кажется вам интересной?
Забронируйте время для бесплатной консультации
Связаться с нами
В любом случае, создавая собственное трипваер-предложение, не забудьте с ним поэкспериментировать. Разделите свое основное предложение на разные формы и размеры и попробуйте продавать по разным ценам. Не существует точного рецепта высокоэффективного трипваер-маркетинга, но в конечном итоге вы сможете прийти к лучшему предложению, если продолжите искать.
Как не ошибиться?
Учитывая вышесказанное, все же есть вещь, которую люди обычно упускают из виду при создании трипваер-оффера.
Именно подбор корректной цены может оказаться наиболее сложной задачей.
Несмотря на то, что ключевой особенностью трипваер-предложения является его доступность, если цена будет слишком низкой по сравнению с основным предложением, покупатель даже не рассмотрит возможность перехода вниз по воронке продаж. Например, если основное предложение стоит 799$, клиент, вероятно, не будет готов сделать эту покупку после пробной версии за 9,99$.
Более того, обратите внимание на пример нашего трипваера и то, как люди воспринимают «не бесплатные» продукты и услуги. До смешного низкие цены могут даже отпугивать потенциальных клиентов, поскольку подобное предложение может показаться им бесполезным, и они пропустят его, не желая тратить время.
Еще одна довольно очевидная, но все же распространенная ошибка, которую допускают маркетологи, — это предложения, имеющие низкую ценность. Трипваер-предложение должно быть соблазнительным, поэтому как бесполезный, так и непривлекательный оффер не принесет вам клиентов, независимо от его цены.
Всегда ставьте себя на место своего потенциального покупателя и старайтесь думать так, как он.
Послесловие
Таким образом, цена, ценность и актуальность являются основными обязательными элементами любого рабочего трипваера. Без правильно подобранной цены, высокой ценности и подводке к основному предложению оффер не сработает.
Трудно сказать, что одних только базовых знаний в области трипваер-маркетинга будет достаточно для ведения прибыльного бизнеса. Чтобы подбирать правильные элементы продающих предложений, вам необходимо понимать несколько больше, чем просто особенности формирования трипваеров. Наши специалисты по цифровому маркетингу будут рады помочь вам достичь наиболее эффективных результатов!